こんにちは。たかひとです。
未経験から営業職へ転職して３ヶ月が経過しました。
不定期ではありますが、これから僕自身のアウトプットとして営業職のノウハウをまとめていきます。
あくまでも自分のために書くだけですが、
・これから営業職として挑戦しようと思っている人
・営業職に転職してみたが中々成果が出ずに悩んでいる人
・営業職としてもっと突き抜けていきたいと思っている人
そんな人たちに少しでも何か気づきを得られるきっかけになれば幸いです。
それでは、お楽しみください。
【本日のノウハウ】
◆新規営業とは、『顧客が自分自身で諦めている/認知していない夢やGOALを一緒に具現化していく行動』のことである。
ノウハウじゃなくてただの定義じゃね？？
はい、おっしゃる通りです。
いきなりで恐縮ですが、今回の内容は新規営業という行動を僕なりに定義してみた内容／背景をシェアさせてください。
なぜ定義することがノウハウとなるのか。
それは、仕事をする上で自分の仕事を定義することはとても大事だと思っているからです。
自分が何の仕事をしているのか、自分自身の言葉で言語化することで、
自分がするべきことが明確になります。
するべきことが明確になることで、成果を出すためには何をすべきなのか明確になります。
だから僕は、新規営業という誰もが知っている言葉を
敢えて自分の言葉で定義しました。
僕たちは広告ではない。営業である。
前提として、この考え方は芦名勇舗さんの書籍「影響力の鍛え方」にて学んだものです。
読んだことない方、ぜひ読んでみてください。
顧客自身で顧客の夢・問題に気づいてもらうきっかけが”広告”であり、
顧客自身で顧客の夢・問題に気づいていない状態から認知／達成意欲／解決意欲を沸き立たせるのが”営業”です。
よって、ただのタイミングキャッチ※1は、本来であれば広告が果たすべき役割であり、
僕たち営業マンの成果ではないのです。
僕たち営業マンの仕事は、夢・問題が顕在化していない顧客に関わっていき、それらを生み出すことです。
顧客の現状を理解し、顧客の真の想いを理解し、夢を創出し、問題を顕在化させ、GOALを共に設定し、そこに向かう第一歩の背中を押すこと
それが新規営業職の存在価値だと思います。
※1:顧客にお電話した際、「あー、それちょうど今悩んでいたんだよねー。ぜひ話聞いてみたいです。」と言ってもらえること。
現状維持で満足と言っている人にも必ず”想い”はある。
新規営業を続けていてよく伺う断り文句
「現状に満足しているので」
そんなわけあるかい！！
新規営業マンたるもの、この言葉を真に受けることは決してしてはいけません。
どんな人にも必ず夢はあります。理想はあります。
ただ、その夢を諦めているのか、見て見ぬふりをしているのか、そこを見つけ出しましょう。
そして、その夢を聞きましょう。聞いたら最大限のリアクションで大共感しましょう。大賛成しましょう。
諦めている理由は何なのか、叶えよう／解決しようとしない理由は何なのか、
阻害している壁は何なのか、一緒に向き合いましょう。
そして、その壁さえ乗り越えれば夢を手に入れられると思ってもらいましょう。
「本当は叶ったら嬉しいけど、どうせ私じゃ無理でしょ」「解決したら嬉しいけど、わざわざ労力を割いてまで解決することじゃないし」
そうやって理想を諦めている人に対して、理想を言語化して差し上げること。
その理想に対して不安点や懸念点を一緒に払拭すること。背中を押すこと。
それが私たち新規営業職の仕事だと思っています。
まとめ
はい、後半部分では少々熱くなってしまいましたが、今回のノウハウ共有は以上となります。
”顧客本人よりも、顧客自身の理想を信じ抜く
この人と一緒に頑張ってみたら、もしかしたら理想を手に入れらるかも。そう思って頂けるような関わりを続ける。”
そうやって、僕はこれからも新規営業職として突き抜けていきたいと思います。
共にやりましょう。
今回の記事について、ぜひ皆さんの感想／意見もお聞かせください。
”言語化”大事ですよ〜〜〜〜。
最後までお読みいただきありがとうございました。
次回のノウハウ共有もお楽しみください。
では、最高の人生にしましょう。
たかひと